Hogyan értékesítenek ma a szolgáltatók?

Így karácsony közeledtével, a TV-ben még inkább elszaporodnak a mobil szolgáltatók reklámjai. Ha megnézzük ezeket a reklámokat, akkor azt a furcsaságot vesszük észre, hogy a szolgáltató nem önmagát, a díjcsomagjait reklámozza, hanem gyártók készülékeit. Ezen készülékeket adja „akciós” árón, ha igénybe vesszük az általa kínált díjcsomagot. A díjcsomag apró betűs rész a reklámban, illetve az üzletekben adnak bővebb felvilágosítást. Természetesen a reklám hatására ha betérünk egy ilyen üzletbe, biztosan új telefonnal és új díjcsomaggal távozunk, amely drágább lesz a mostani csomagunknál.

A szolgáltatók már nem csak telefonokat hanem tableteket és más számítástechnikai eszközöket is értékesítenek.

Nézzünk egy példát:

Egyik szolgáltató az iPad minit 60 ezer Ft-os áron értékesíti, ha 2 éves hűséget kötünk 30 GB adatforgalmat tartalmazó net csomagjára, ami havi 8500 Ft-ba kerül.

60.000+24*8.500 azaz 264.000 Ft 2 év alatt.

Amennyiben munkához használjuk tabetünket, és nem nézünk meg naponta egy filmet, melyet az internetről töltünk le utazás közben, akkor kizárt, hogy szükségünk legyen 30 GB adatmennyiségre. A gyerekemet, meg elverném, ha ennyit ülne a tablet előtt. Inkább sportoljon.

Ha megvesszük a neten 110 ezerért, és havi 3.000 Ft-ért 3 GB adatforgalmat, akkor az 2 év alatt 110.000+24*3.000 azaz 182.000 Ft-ból jövünk ki.

A fennmaradó pénzből pedig évente elvisszük egyszer a párunkat egy wellness hétvégére.

Na, így növelik a bevételeiket a szolgáltatók. Így fizetünk ki egy készüléket akár többször is. Így lesz arany árban a készülék!

Egy mentorom mondta: „ha el akarsz adni ma, akkor készíts egy DVD-t, menj el ügyfeledhez, tedd be a DVD-t, játszd le a TV-jén, és az ügyfél megveszi tőled a terméket”

MERT AMI A DOBOZBÓL JÖN, AZ IGAZ ÉS JÓ!

Másodperc vs perc alapú számlázás

Réges-régen egy távoli galaxisban a Westel 900 az első 3 másodperc beszélgetésért nem kért díjat. Ezt sokan ki is használták. Igaz egy beszélgetés nagyon sokáig tartott. 2-3 másodperc alatt pár szót lehet kimondani. És utána új hívást kellett indítani. A leggyorsabban beszélő ember 7 szó/másodperc sebességgel tud beszélni. ( tegnap láttam egy tudományos csatornán, igaz érthetetlen, csak lassítva lesz érthető ) Ezt gyorsan ki is vezették a piacról.

Mára a lakossági piacon kizárólag csak perc alapú elszámolással találkozunk. Mind a havidíjas, mind a feltöltőkártyás előfizetéseknél. 

Mit is jelent ez?

Minden egyes megkezdett egység, azaz perc díjköteles. Tehát 20 vagy 40 vagy 59 másodperc beszélgetés esetén is ki kell fizetnünk az 1 percnyi díjat. 1 perc 20 esetén a 2 percet, és így tovább.

Egy mustármilliomos mondta:

"...nem abból gazdagodtam meg amit az emberek megettek, hanem amit a tányérjukon hagytak..."

Az egyik szolgáltató számításai szerint a következő szorzószámokat lehet alkalmazni egyes számlázási egységek esetében az 1 másodpercre vetítve:

Inkremens             szorzó

1 mp                     1

10 mp                   1,048

30 mp                   1,161

60 mp                   1,349

Vagyis ha perc alapon számolva 1000 Ft-ért beszélünk, akkor ugyanazon a díjon másodperc alapon számolva 35%-kal többet beszélhetnénk, vagy ugyanannyi beszélgetésért 35%-kal kisebb díjat fizetnénk.

Ez egy olyan mustáros üveg, melynek a 35%-át vásárláskor kidobjuk.

A cég létre is hozott a kisvállalkozói szegmensnek olyan díjcsomagokat, ahol az ügyfél eldönthette, milyen inkremenst szeretne. Természetesen a perc alapú díj jóval kevesebb volt mint a másodperc alapú. És az ügyfelek szerették is, hogy nekik csak tizen x forint a percdíjuk. 

Ha valaki jobban utánaszámolt, lehet hogy a tizen x forint többre jött ki mint a huszon x forint ami másodperc alapon számolódott el.

Einstein óta tudjuk, hogy az idő relatív, na de ennyire???

Alternatív szolgáltatás

Szolgáltatási szempontból három lehetséges módot különböztetünk meg:

- mobil hálózati szolgáltató

- virtuális mobil szolgáltató

- saját márkás viszonteladó

Mivel a mobil hálózati szolgáltatók ( MNO, Mobil Network Operator ) száma korlátozott a felhasználható rádiófrekvenciás csatornák száma miatt, ezért új szolgáltató csak, a már jelen lévő hálózati szolgáltató rendszerét tudja használni. Ezeket MVNO-nak (Mobil Virtual Network Operator ) nevezik.

2011-ben a törvényi szabályozás - az EU konform mintájára - engedélyezte virtuális mobil szolgáltatók piacra lépését. Az EU más országasiban ez már 2008-ban elfogadásra került. 

Miért éri meg az MNO-nak átadni a hálózati kapacitásából?

Magyarországon az állam előírta a koncessziós szerződésben, hogy mindhárom szolgáltatónak el kell tudnia látni a teljes országot, akkor is, ha a másik két szolgáltató hálózata leáll. Vagyis jelenleg mindhárom szolgáltató rendelkezik fölös kapacitásokkal, amit viszont fent kell tartania. Ha ebből tud értékesíteni bármekkora részt, az tiszta nyereség részére.

A legnagyobb fölös kapacitása a Vodafone-nak van, mivel neki a legkisebb a piaci részesedés. Ezért is volt ő aki először kötött ilyen jellegű szerződést.

Magyarországon három ismert márka indított alternatív mobil szolgáltatást. Ezek TESCO, Lidl és MOL. Mindhárom az ismertségére, és értékesítői hálózatában bízva indította be a szolgáltatását. De mindhárom csak feltöltőkártyás csomagokat értékesít. Haszon ezen van a legnagyobb, a rizikó viszont a legkisebb, mert minden percet előre kifizet az ügyfél.

Mi szükséges a feltöltőkártyás szolgáltatáshoz:

Feltöltőkártyás szolgáltatáshoz elég ha adja márka és értékesítési csatornát, elkészíti az előfizetői csomagjait, készülékeket biztosít hozzá. Minden mást a hálózati szolgáltat ad.

Ezzel a technológiával csak lakossági ügyfeleket képesek elérni. Mégis több mint 130 ezren választották ezeket a szolgáltatókat két év alatt.

Amennyiben valaki havi díjas szolgáltatást akar értékesíteni:

Az az MVNO, aki ki szeretné szolgálni a teljes magyar piacot, többet kell, hogy fektessen a rendszerébe. Ha az adatplatformja - számlázó rendszer - készen van akkor a hálózati szolgáltatótól kapott adatok alapján már havidíjas csomagok kialakítására is lehetősége nyílik. Az MVNO szempontjából az a legideálisabb, ha egyből a hálózattól kapja az adatokat. Így tud a leginkább különbözni az anya szolgáltatótól. Ebben az esetben saját kapcsolóközpontra, saját ügyfélszolgálatra is szüksége van.

Az MVNO:

MVNO jogosultságot Magyarországon az NMHH (Nemzeti Média és Hírközlési Hatóság) ad. Ebben az esetben tud csak fellépni mint szolgáltató, saját neve alatt mobil számlát kibocsájtani. Az NMHH jogosult körzetszámot adni, természetesen díjazás ellenében. 

Ha nincs engedélye, akkor saját márkás viszonteladó lehet. Legrosszabb esetben flotta szolgáltató.

Miért jó az Ügyfélnek:

Mára a mobil telefónia rohamos terjedése következtében a mobil szolgáltatók átállnak a dinamikus növekedés fázisából a lassabb dinamikájú, telítettséghez közeledő fázisra. Természetesen még nem arról van szó, hogy az előfizetői számok ne nőnének tovább, azonban a mobil piacokon működő szolgáltatók már érzik a mennyiségi terjeszkedés korlátait, és az értéknövelt szolgáltatások színes világában látják a további növekedés lehetőségét.

Viszont egy MVNO piacra lépni egy módon tud. Egy esetben képes a piacon megvetni a lábát és tartós részesedést szerezni, ha az árai alacsonyabbak, és olyan opciókat ad, melyeket a hálózati szolgáltatók nem, vagy csak felárért biztosítanak. Ilyenek lehetnek a teljes havidíj lebeszélhetőség, másodperc alapú számlázás, valós ingyenes beszélgetési lehetőség.

A piaci részesedések

A három szolgáltató jelenleg ilyen formán osztozik a magyar piacon.

Az 1990-ben érkező T-Mobile, akkor még Westel 450, szakította ki a legnagyobb részt a piacból.

Az 1994-ben másodikként érkező Telenor, akkor még Pannon GSM, lett a második helyezett.

És a z 1999-ben érkező Vodafone lett a hazai piac legkisebb szereplője. 

Azért érdekes ez az ábra, mert ebből is látszik, hogy aki első tudott lenni a piacon, az szerezte meg a legnagyobb szeletet a tortából. Ez pedig azt jelenti, hogy a magyar felhasználók kicsiny része hajlandó szolgáltatót váltani.

Miért is?

Vagy mert nincs igazából versenyhelyzet, és a váltás nem csökkentené a kiadásaikat, 

vagy mert lusták foglalkozni a számlák elemzésével,

vagy mert úgy gondolják, hogy az a havi 1-2 ezer forint (magánszemélyek), nem sokat jelent. De ha ezt az összeget felszorozzuk 24-el, mert a távközlésben rendszeres a 2 éves hűségnyilatkozat, akkor már egy tetemes összeget kapunk. Ha ennyit tudnánk spórolni egy számlán, akkor 2 évente elmehetnénk egy ingyen hétvégére a párunkkal, vagy a karácsonyi bevásárlásra nem kellene hitelt felvenni.

Cégeknél, a kis és mikró vállalkozásoknál a havi 5-15 ezer forintos megtakarítás 2 év alatt 3-5 havi mobil számlát is fedezne. Szerintem ennek minden cégvezető, tulajdonos csak örülni tud.

Vissza a piaci részesedéshez.

Ha megnézzük, hogy a világ legnagyobb mobil szolgáltatója a Vodafone - a China Mobile-t nem számítva - akkor még érdekesebb a helyzet. 14 év alatt egy olyan cég, aki a legnagyobb erőforrásokkal rendelkezik a világ mobil piacán, több mint 300 millió felhasználóval, csak 23%-ot tudott elérni egy 10 milliós piacon. Azt szoktam mondani, hogy a magyar piac kerekítési tényező az anyacég éves beszámolójában.

Az elmúlt 5-6 évben nem változott a cégek piaci részesedése. Mindhárom szolgáltató tartja a pozicióját. Úgy néz ki, hogy mindenki - mármint a szolgáltatók - elégedett a jelen helyzettel. 

Mivel a magyar piac már telített, új ügyfelek szerzésére igen kicsi a lehetőség.  Ezért már csak "rabolni" lehet más szolgáltatótól. Ennek pedig egyetlen lehetséges módja, az árharc. Az alacsony ár viszont csökkenti a nyereségtartalmat. Tudjuk, hogy a tulajdonosok, nem ezt várják a cégeiktől.

Ebből kiindulva ne várja senki, hogy a szolgáltatók maguktól kezdik el csökkenteni az áraikat. A felhasználóknak kell nyitottá válni, felpörgetni a váltásokat. Amint ez megtörténik, a szolgáltatók azonnal lépni fognak annak érdekében, hogy a váltani hajlandó felhasználó nála landoljon.